|
индивидуальная система мерчандайзинга
ДЛЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И ПОСТАВЩИКА
В РОЗНИЦЕ
На полках магазина, в одной категории может стоять более сотни товаров. Как управлять восприятием покупателя, чтобы из всего многообразия он выбрал именно Вашу продукцию?
Мерчандайзинг – тот инструмент, с помощью которого вы можете напрямую влиять на выбор покупателя, а значит - на реализацию своих товаров в торговых точках дистрибьюторов.
Хотите использовать его максимально эффективно? Для стимулирования продаж вашей продукции в магазинах дистрибьюторов предлагаем разработать индивидуальную систему мерчандайзинга для работы с магазинами.
Система мерчандайзинга для производителя включает в себя:
1) Стандарты мерчандайзинга (Merch book): правила размещения ваших товаров в торговом зале и на оборудовании. А также оформление брендовой зоны.
2) Создание пакета продающих РОS-m.
3) Обучение торговых представителей производителя (Программа тренинга ниже).
Подробнее о Системе Вы можете узнать на нашем отдельном сайте по мерчандайзингуhttp://merchandising.retail-city.ru/merchproizvoditel
Тренинг-семинар
ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ производителя
и поставщика
ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС по обучению
|
Цель обучения
|
Увеличить продажи продукции производителя\поставщика в магазинах дистрибьюторов за счет эффективного мерчандайзинга.
|
|
Ключевая идея программы
|
«Я- лучший» - вот то послание, которое должен считывать Покупатель, когда ваш Товар попадает в его поле зрения.
На семинаре мы обсудим всё, что поможет производителю\поставщику позиционировать свой товар - выделить его среди других так, чтобы он воспринимался, как «наилучший».
Чтобы, как говорят французские авторы, «влюбить в товар с первого взгляда».
Мы ответим на следующие вопросы:
- Выясним, где и как лучше всего представить вашу продукцию в магазинах разных форматов. Как использовать приёмы визуального мерчандайзинга и POS-материалы для выделения товаров на оборудовании.
- Освоим приемы успешных переговоров с руководством магазина о предоставлении дополнительных мест выкладки, размещении POS-материалов, увеличения закупки продукции, работы с возражениями риейлеров;
- Обсудим, как разработать стандарты мерчандайзинга своей продукции (для разных форматов магазинов стандарты будут отличаться);
- Каким образом внедрить эти стандарты у ритейлера. Какую работу нужно провести с сотрудниками розничных точек, чтобы они стали вашими союзниками;
|
|
Результат
|
Приходите с фотографиями своих товаров и план-схемами магазинов ритейлеров (лучше прихватить еще и аналитику по продажам, она вам пригодится в ходе практических заданий). Вместе будем разбираться, что сейчас не так, и что можно улучшить. Искать ресурсы, делиться опытом, разрабатывать новые решения.
И, самое ценное, с чем Вы уйдете с семинара – это креативные идеи (ваши собственные и подсмотренные у других) и готовые решения, которые вы тут же начнете применять.
Я поделюсь с вами примерами стандартов мерчандайзинга, которые вы можете использовать в своей работе.
|
|
Форматы
и стоимость
обучения
|
1. ОТКРЫТЫЙ тренинг-семинар
Стоимость участия: 11000 руб. для 1 человека. При участии 3-4 человек от компании – скидка 10% , 5-7 человек - скидка 15% . Больше 7 участников - скидки оговариваются индивидуально.
2. КОРПОРАТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ:
1й вариант: корпоративный тренинг-семинар офф-лайн (в очном формате).
2й вариант: Онлайн-курс (подходит для компаний, чья команда торговых представителей работает в разных регионах):
- 5-7 вебинаров по 2 часа. В начале каждого вебинара - 30 минут для подведения итогов домашних заданий и работы над ошибками. Затем – 1.5 часа на освоение темы.
Организацию вебинарной площадки обеспечивает Заказчик.
- 10-12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий + обратная связь от консультанта каждому частнику обучения по итогам самостоятельной работы).
В обоих варинатх обучения проводится до-тренинговый аудит мерчандайзинга продукции Компании в торговых точках дистрибьюторов.
Стоимость программы в корпоративном формате: запрашивайте дополнительно.
|
программа обучения:
Подготовительный этап (для корпоративного формата, или по индивидуальному запросу участников открытого семинара)
1. Аудит мерчандайзинга продукции Компании у ритейлеров.
2. Пред-задание участникам (формулируется после обсуждения задач проекта).
Тема 1. Основополагающие принципы мерчандайзинга
- Отличие задач мерчандайзинга Производителя \ поставщика от задач Розницы. В чем противоречие, и как его избежать.
- Мерчандайзинг – инструмент маркетинга в розничной торговле и средство коммуникации с покупателем. Возможности и ограничения мерчандайзинга для Компании-производителя.
- Современные тренды мерчандайзинга:
1) Забота о клиенте: сопровождение покупателя после покупки; технологии, делающие покупку эмоциональной, удобной и современной (эмоциональные презентации, интерактивное оборудование, «умные» полки и электронные ценники; мобильная навигация, бесконтактная покупка, и др.);
2) Забота о здоровье потребителя и нашей планете (экологичность продуктов и упаковки);
3) Экономичное использование торговых площадей;
4) Увеличение продаж с помощью Кросс-мерчандайзинга;
- Экономика и психология – две основные составляющие эффективного мерчандайзинга;
- Нейромаркетинг. Как наш мозг принимает решения о покупках? Покупательское поведение и влияние неосознаваемых человеком факторов на совершение покупки (пространственные, цветовые, звуковые, арома-стимулы). Какими должны быть «продающая» упаковка и специальное оборудование от производителя, чтобы выделить ваши товары среди других;
- Аналитика – первый шаг к успеху. Изучаем своих целевых покупателей (в рознице). Анализ конкурентов: преимущества и недостатки их мерчандайзинга.
Практика*\домашнее задание**:
*Пракика - в ходе тренинг-семинара;
**Домашнее задание - для вебинаров в корпоративном формате.
Тема 2. 1й уровень мерчандайзинга: снаружи магазина. Задача: Привлечь внимание и заинтересовать покупателей в своем товаре еще до того, как они зашли в магазин;
- Роль названия и вывески. Как производителю\поставщику можно участвовать в оформлении фасада и витрин дистрибьюторов. Примеры фото.
- Организация пространства у входа в магазин: детали и нестандартные решения для поставщика.
Практика\домашнее задание
Тема 3. 2й уровень мерчандайзинга: планировка торгового зала. Задача: найти наилучшее место для размещения своей продукции с учетом планировки, движения покупательских потоков, расположения товаров конкурентов
- Функциональное зонирование торгового зала: входная зона, торговое пространство, покупательские магистрали, кассовая зона.
- Определяем, насколько эффективно мы размещаемся в магазине сейчас. Как вычислить «Горячие» и «холодные» зоны в зале и на оборудовании. Качество торговой площади. Покупательские потоки и организация их движения. Принцип магистрали, правило золотого треугольника.
- Освещенность, цветовое, звуковое оформление в магазине. Как с помощью этих инструментов выделить свою продукцию. Психологическое значение цветов и визуальных образов. Примеры удачных баннеров от различных производителей.
- Что делать если ваш товар оказался в «холодной» хоне и его нельзя оттуда переместить. Как улучшить параметры торгового зала. Привлекаем внимание покупателей к «холодным» зонам. Использование «якорей» («маяков») и торгового оборудования для направления покупательских потоков к своим товарам.
Практика \ домашнее задание
Тема 4. Экономически эффективное размещение товаров. Задача: грамотно разместить свою продукцию в соответствии с ее ролью в ассортименте и деревом покупательских решений
- Роль товара в ассортименте поставщика и в ассортименте магазина в зависимости от покупательского спроса и от доходности.
- Как покупатель выбирает товары. Группирование товаров ассортимента в соответствии с деревом покупательских решений;
- Правила расположения товаров в торговом зале в зависимости от роли в ассортименте и дерева покупательских решений.
- Экономически эффективное представление товаров на оборудовании. Ценовое зонирование торгового оборудования.
- Какими должны быть «продающая» упаковка и специальное оборудование от производителя, чтобы выделить ваши товары среди других;
Практика \ домашнее задание
Тема 5. 3й уровень мерчандайзинга: на торговом оборудовании. Задача: выделить свою продукцию среди конкурентов, чтобы она заинтересовала покупателя в первую очередь
- Принципы визуального мерчандайзинга. Как человеческий мозг организует информацию в магазине;
- Что сделать, чтобы привлечь внимание покупателя к своему товару. Правила выкладки товаров на оборудовании, делающие вашу продукцию более заметной и притягательной (лицом к покупателю, правило приоритетных мест, правило «паровоза», «крепкий орешек», «стены замка», «цветовое пятно», «ценовая линейка», «ассортиментная линейка» и др.). Фото: примеры выкладки для различных товарных групп (в зависимости от состава участников обучения).
- Когда товары "мешают" друг другу. Как избежать монотонности в выкладке. Правило разбивки длинных линий;
- Способы усиления привлекательности и выделения бренда Компании среди марок конкурентов;
- Методы продвижения новых товаров, коллекций.
Практика \ домашнее задание
Тема 6. Расчет и Контроль товарного запаса поставщика. Задача: обеспечить наличие товара на полках, исключив дефицит либо излишки
- Общая формула расчёта товарного запаса. Обоснование для ритейлера объема товаров на складе и в зале.
- Расчёт необходимого и достаточного количества фейсингов. Кривая эластичности выкладки.
Практика \ домашнее задание
Тема 7. Информация и навигация в торговом зале и снаружи магазина
- Точки продаж, как каналы коммуникации Производителя с покупателем. Информация производителя в торговом зале.
- Нейромаркетинг и «интуитивная» навигация. Визуальные образы и «мотивирующие фотосюжеты» от производителя в оформлении магазина.
- Система навигации. Фокусные точки и зрительные линии в торговом зале, направляющие покупательские потоки. Как сформировать их в магазинах дистрибьюторов для направления покупателей к «своему» товару.
- Современные тенденции: Мобильная навигация. Интерактивные экраны. «Умные» полки. Электронные ценники.
- Использование POS-материалов. Стопперы и информационные карточки товаров (в том числе электронные) для привлечения внимания покупателей к товару Производителя.
- Ценник как реклама товара. Примеры использования ценников в качестве POS-материалов.
- Правило баланса рекламной поддержки.
Практика \ домашнее задание
Тема 8. Создание стандартов мерчандайзинга. Задача: с помощью стандартов влиять на продажи своей продукции в рознице
- Что входит в стандарты мерчандайзинга производителя\поставщика;
- Основа для формирования стандартов Производителя \ поставщика: Технология «12 шагов управления мерчандайзингом»©.
- Как часто нужно менять стандарты, чтобы соответствовать актуальной ситуации;
- Какие показатели необходимо отслеживать торговым представителям в розничных точках, для того, чтобы вовремя вносить корректировки в выкладку, а не просто стараться «отбить» лучшие места у конкурентов;
Тема 9. Переговоры* с представителями розницы. Задача: показать дистрибьюторам Их выгоду от соблюдения стандартов мерчандайзинга Вашей продукции. Сделать их своими союзниками
- Потребности магазина: какие задачи мы помогаем решать в рознице?
- Техники аргументации. Показ выгоды продавца от соблюдения стандартов мерчандайзинга Вашей продукции;
- Как убедить предоставить дополнительные места выкладки, разместить POS-материалы, увеличить объем закупки продукции и т.д.
- Техники работы с возражениями со стороны руководителя магазина, администратора торгового зала, или покупателя магазина. Выработка 5 ответов на каждое из 10 типичных возражений.
Практика: Кейсы-ситуации ведения переговоров. ВИДЕО – съемка и анализ поведения участников тренинга в ситуации переговоров.
*Программа блока рассчитана на специалистов, владеющих базовыми переговорными навыками (установление контакта, выяснение потребностей, основы презентации, работа с возражениями, завершение сделки).
Либо эти темы добавляются в тренинг за счет дополнительного времени.
Подведение итогов обучения
- Подведение итогов.
- Заключительный тест на проверку понимания.
ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС по обучению
|
Главная
